Se stai pensando di far partire il tuo business in Cina, di creare una partnership con aziende cinesi o anche solo spostare una parte della tua produzione in oriente, tieni presente queste dieci preziose regole che ti aiuteranno a capire e gestire meglio la cultura imprenditoriale cinese.

1. Tutto è possibile in Cina

Lo sai benissimo anche tu, la Cina è un mercato ormai imprescindibile per chi lavora in campo internazionale, ed è anche un paese che ci ha abituato alle cose più incredibili! Dalla muraglia cinese, alle contraffazioni quasi impossibili da distinguere dall’originale, dall’eccellenza universitaria, alla gestione rigorosa ed efficiente dell’emergenza coronavirus, gli esempi della creatività e della perizia cinesi sono sotto gli occhi di tutti. Inoltre è nota la serietà e la dedizione con cui i cinesi si approcciano al lavoro.

2. Niente è facile

Bisogna però imparare a rapportarsi con una cultura imprenditoriale profondamente diversa dalla nostra, oltre che con una certa diffidenza nei confronti delle aziende straniere. Spesso il timore è quello che le aziende occidentali arrivino semplicemente per sfruttare la manodopera ad un costo inferiore. Fare affari con i cinesi è tutt’altro che una passeggiata, quindi è importante creare un rapporto di fiducia con i locali sapendo fronteggiare anche atteggiamenti che rendono la trattativa spesso estenuante.

3. La pazienza è l’essenza del successo

Ecco perché la pazienza quale espressione di una convinta risolutezza è l’arma vincente in alcune situazioni difficili. Spesso i cinesi cercano di ottenere clausole contrattuali di netto favore portando il futuro partner a sfinimento con richieste insostenibili o sollevando continui problemi, soprattutto quando si è arrivati a un punto in cui si pensava di essere arrivati a un accordo. In questo caso l’atteggiamento che paga maggiormente è quello di rimanere nella propria posizione almeno fin quando la controparte non dimostra di avvicinarsi anche alle vostre esigenze. 

4. “Norme provvisorie” significa che possono cambiare le regole in qualsiasi momento, anche retroattivamente.

Un altro problema nasce dal fatto che la politica del governo cinese crea sfide burocratiche che possono scoraggiare molte aziende occidentali che operano in Cina. Preparati a molta burocrazia. E, dal momento che molto spesso le autorità locali rivestono un ruolo più incisivo di quelle del governo centrale, cerca di entrare in relazione di amicizia con funzionari influenti locali.

5. La risposta “sì” non è necessariamente un’indicazione di accordo o conferma.

6. “Non comprendi il nostro paese” significa che non sono d’accordo.

7. “Fondamentalmente, nessun problema” significa un grande problema.

Il sistema etico cinese prevede rispetto per i superiori, dovere verso la famiglia, lealtà verso gli amici e cortesia. Inoltre per i cinesi è molto importante “mantenere la faccia” in tutto ciò che fanno. Ecco perché loro stessi tendono ad essere molto formali, rispettosi, quasi al limite dell’ipocrisia, nei confronti dei colleghi. Un sì, quindi, non è sempre un sì, e spesso vengono usate frasi edulcorate che celano insidiosi problemi! Criticare o contraddire un cinese di fronte ad altre persone può essere motivo di rottura del rapporto professionale. Ricorda che il rapporto personale che crei con una persona rappresenta il tuo rapporto con la sua intera azienda. Quindi se il rapporto si fa sempre più stretto, vuol dire che sei sulla buona strada! I regali non sono ritenuti inopportuni come nella nostra cultura, ma sono al contrario importanti per consolidare una relazione, anche se quelli costosi potrebbero essere presi nel modo sbagliato.

8. “Firma di un contratto” significa inizio della vera negoziazione

Spesso le aziende cinesi spingono per fissare una data per la firma del contratto, ma questa non coincide con la fine della negoziazione, che invece viene protratta anche molto tempo dopo. I cinesi tengono molto a queste cerimonie, a cui gli occidentali partecipano in segno di rispetto, ignari di ritrovarsi però poi ancora pienamente immersi nella estenuante trattativa di cui sopra. Il consiglio è quindi quello di evitare di concordare una data per la firma dei contratti e di chiarire che ci sarà la cerimonia solo dopo la fine dei negoziati. 

9. Quando sei ottimista, pensa alla regola numero due…

10. Quando sei scoraggiato, pensa alla regola numero uno!

Oltre a questo decalogo, ricordati inoltre che ci sono delle regole di galateo nel rapportarsi agli uomini d’affari cinesi che sarà bene seguire. Ricordati di dimostrare rispetto per le gerarchie e per l’anzianità, sii consapevole di tutti i favori fatti per te e preparati a rispondere in modo gentile. Evita le critiche involontarie degli altri, e non prendere in giro qualcuno, anche se per divertimento.

E ricorda di non chiedere per primo il conto al ristorante!